浅谈企业应收款项的现状及管理措施

企业采用信用销售的营销模式产生的应收帐款，存在着帐龄较长、内控制度执行不力及催收制度不完善的问题，造成应收帐款长期挂帐难以收回，直接影响到企业资金流转效率及生产经营良性循环。因此，作为企业核心资产的应收帐款，加强管理刻不容缓。

　　一、原因分析

　　（一）应收款项产生源头。面对激烈市场竞争，企业为保持行业的优势地位，拥有更大的市场份额，提高竞争力，制订各种优惠的营销政策以及信用政策，以此来扩大销售规模，获取更高的经济效益回报。除了在商品销售价格方面给予折让折扣外，在货款回收期限上，给予客户信用销售政策及信用额度。例如，对一些积压较长的存货允许客户延迟付款或售后再付款、或者只付定金、给付部分货款就可以提货等信用销售政策。如果信用政策执行不到位，客户不履约，就会产生逾期未收应收帐款。因此，商品信用销售是应收帐款产生的根源。

　　（二）对客户信用信息了解不到位。企业与客户签订销货合同前，没有对客户的资信情况进行详细实地调查，客户信用状况、行业口碑、经营模式及财务状况等资信信息未能进行深度了解。在制订客户销售政策和授信信用额度依据，来自于自身的评定判断，无法获取第三方提供资信信息。对客户资信情况了解不透彻，给选择良好的合作客户带来潜在的市场风险。

　　（三）绩效指标考核不全面。企业每年给销售部门下达的经济考核指标主要是销售额度和利润指标，作为年终绩效考评经营业绩标准，并且与晋升、奖励直接挂钩。对销售货款回收情况不作为绩效考核内容。缺乏绩效指标考核约束，销售部门把扩大销售规模作为工作目标和动力，擅自给客户增加信用额度的情况时有发生，增加应收帐款在约定帐期内收回的风险。

　　（四）缺乏经营风险防范意识。企业销售部门认为与客户签订购销合同，合同条款有违约责任约束，销售货款的回收就万无一失，产生思想麻痹大意。对于形成的逾期应收帐款，存在消极等待客户付款、不及时清收的松懈思想。因此，缺乏经营风险防范意识，是产生逾期无法收回应收帐款的原因之一。

　　（五）管理职责不明确。企业在制订内控管理制度职责时，往往忽视了追收货款的责任部门和配合部门的工作职责。工作责任不明确，导致清收逾期应收帐款过程中互相推诿，影响事后应收帐款催收和监管，加大在信用期限内不能及时收回应收货款的可能性。

　　二、管理措施

　　针对应收帐款管理的薄弱环节，企业应当采用优化销售信用政策、加强客户资信状况评估，加大内部控制的执行力度、完善内部绩效考核、提升风险防范意识方面管理措施，强化应收帐款的风险管控。

　　（一）优化信用营销政策。根据产品市场定位，制订分层次的信用销售政策，优化信用营销政策。针对客户订货情况和客户付款帐期，对客户进行分类管理：对老客户和新客户采用不同等级的授信额度；对客户进行重点和非重点分类管理，以战略型的客户为主，给予他们更宽松的授信额度；对批发型客户给予适当的授信额度，对零售客户可不采用信用销售政策。实施分层次分类管理的营销政策，能减少应收帐款产生，提高商品销售质量，充分认识到没能收回货款的销售是不完整的销售。

　　（二）、健全客户资信评价管理。开展客户资信评价，是识别客户信用风险高低，防止产生逾期应收帐款的重要环节。企业应尝试充分利用互联网大数据信息的便捷，为客户建立资信档案，对客户信用展开评估。档案内容包括：客户自身商业模式、财务状况及行业口碑，与公司订货量、前期货款回收情况。月末，由财务部和销售部门根据其货款回收情况、订货销售情况，开展对客户信用评估。评定客户是否严格执行信用政策，信用政策是否得到有效执行，是否需要对客户信用额度作出适当调整。同时，客户信息档案由财务部门负责日常管理和更新，并随时根据客户信用的实际履约情况，不断更新客户档案内容，确保档案内容要随时客户资信变动情况而不断更新，及时了解客户动态信息，为及时防范逾期应收款的产生提供依据支持。

　　（三）加强合同管理。企业重要的销售业务谈判应有法律人员和财会人员参加。销售合同中授信额度及结算方式条款由财务部门审核把关，法律部门提供法律方面意见，并上报董事会决策层审批。销售部门负责建立合同台帐，财务部门和法律部门负责检查执行合同履约情况。强化合同执行检查，及时发现并遏制应收帐款被拖欠的情况发生。

　　（四）建立预警机制。企业应当建立业务财务一体化有效监督机制，增强财务风险防范意识。一旦发现客户逾期未支付货款，触碰授信额度底线，财务部门及时督促销售部门尽快与客户沟通，收回欠款。否则，则停止供货。建立应收帐款预警机制，提前发现应收帐款异常情况，便于企业及时果断采取调防范措施，加强应收帐款风险管控。

　　（五）加大信用额度的执行力度。出于市场竞争需要，销售部门为扩大销售规模，出现了超信用额度的销售行为。因此，必须制订应收帐款内控监管措施，明确超信用额度销售商品必须上报董事会决策层审批，销售部门不能越权办理。严格执行超信用额度进行商品销售，是规避逾期应收帐款产生的重要保障。

　　（六）强化事后管理

　　1、强化定期对帐。企业要严格做好应收帐款对帐工作。首先，财务与业务对帐。财务部每月定期与销售部门的销售台帐进行核对，核对应收货款与销售货物金额是否一致相等，是否出现漏记帐、少记帐情况、财务入帐金额是否准确。此外，销售部门也应及时向财务部反馈客户订货信息。定期对帐有助于及时了解帐实相符情况。其次，财务部门在月末编制应收帐款帐龄分析表，为销售部门提供客户在帐期内支付货款信息。销售部门根据掌握客户回款信息，对回款期长、产生坏账风险高的客户，及时调整信用销售政策。再次，财务部门与客户定期核对往来帐。月末通过发询证函与客户对帐，确认双方挂帐金额是否一致，是否存在差异。透过购销双方帐目核对，保证应收帐款数据的真实性和准确性，为以后出现追收拖欠货款减少争端提供充足依据。

　　2、优化绩效考核。企业应建立完整的销售绩效考核体系，制订科学合理的绩效考核评定细则，增加应收帐款考核指标。对销售部门绩效考核时，除了考核销售量和利润完成情况的同时，还要考核应收帐款回收金额及帐期内回款情况；营销人员经营业绩奖励与货款回款情况直接挂钩。此外，应收帐款占用资金利息、或发生坏帐损失纳入销售部门绩效考核范围。优化绩效考核内容，极大地加强应收帐款管理。

　　3、建立清收制度。企业对逾期的应收账帐款及时制订清收方案。根据客户欠款的时间长短、逾期额度、坏帐风险产生可能性的实际情况，制订切实可行的追款策略。清收方案包括设立清收小组、人员组成、责任部门和配合部门工作职责、清收时限、清收方法和奖励措施。对逾期时间较长、额度较大、坏帐风险发生可能性较大的客户实施重点清收。对实施重点清收的客户，经过协商仍然无法收回，必须通过法律途径追回货款损失；对于因一时资金存在困难的客户，发生时间较短的逾期应收款，经过董事会决策层批准，可适度延长时间收款；对于不合作的客户，除了上门催收外，发送催收函停或停止发货，必要时发送律师函。同时，对清欠组收回的货款根据一定比例提成奖励。建立逾期应收货款清收制度，减少逾期应收帐款带来的资金损失。

　　综上所述，作为企业核心资产的应收帐款，关系到企业发展与生存，资金周转及经营生产良性循环。应收帐款一旦无法收回，流动资金被占用，导致企业资金链断裂，财务风险加剧。因此，企业必须从战略高度重视加强应收帐款管理，科学制定营销信用政策，有效预防销售货款被拖欠的情况发生，加快资金流转，获取较高的经济效益。